焦艳丰：放弃大而全 专注小而美

Q：这个客户最后成了吗?

焦艳丰：当然，最后这个客户与我成功签约，设计费50万。

Q：我发现你能够在很短的时候获得客户的信任，这方面有什么秘诀可以与网友们分享的?

焦艳丰：没有信任，客户会一直怀疑你的设计、怀疑你的灯光、色彩和人品，所以短时间建立信任是非常难的，我的方式是“软硬兼施”。

“软”的方面：我会花20天左右的时间跟客户成为朋友。让他知道你的能力不错，而且你很贵。让他说出自己的顾虑，也认可我的做事方式。这方面解决客户顾虑的法宝就是设计师的专业和人品。

“硬”的方面：依靠法律，让律师事务所给我们出具法律的合作协议，每次签约的，律师事务所会帮我们出具合作协议，1500元钱一份。在与客户签约时，采取的是三方协议。

另外，收取客户10%的管理费。我的设计费只有20万，我一年就做3—5个单，你说我能活下去吗?最开始客户很难理解收了高昂的设计费，还需额外收取10%的管理费，觉得我这个人是有毛病。

但我会给客户讲明，在我这里，客户只有两个选择，一是收取我的设计费，我吃你的回扣;第二，给设计费和管理费，把事情做好，不好的该扣钱扣钱。如果客户不同意只能代表他就不是我的客户群。

在之前经历中，我一直在吃回扣。但我会跟客户挑明，既不让吃回扣，又让我陪着挑选产品，做不了。

治人之新：人都是好的，团队治理依靠的是制度

Q：好的创意对于设计是至关重要的要素，你如何让你的团队激发创意，做出让人眼前一亮的设计作品?

焦艳丰：哪有那么多灵感，骗人的，态度更重要。我给客户说，我没有什么好的灵感，而且灵感和创意是需要负起责任的。好的创意如果做了以后，不安全、不耐用、不环保，也白搭。

创意不用急，逼着设计师学习就可以。我们每周不看1本书的人，扣100元钱。每周一每人领一本书去，到下周一分享每一本书，分享合格，再领一本，不达标，扣一百元钱。

每周一我们是不干活的，是全天的会议和培训。急得客户都想把你杀了，但即便天塌下来，我们也不干活。

Q：你的创业团队，最大的特点是什么?

焦艳丰：要做一个优良的队伍，首先你要懂得融合和整合，如果你就单枪匹马去做，你只适合做一个总监而已。

我的这个团队具有一定的凝聚力、正能量、爱的传递。我只要志同道合的人。如果你的能力很强，但是志不同、道不合，这样的人是绝对无法在团队里面生存的。如果你这个人很好，但是设计基础很差，我可以养你一两年都没有关系，天天培养你。我周围很多朋友对于我团队的建设很不能理解，因为这样的培训吸纳净资产会很多，一年就近百万。

Q：你如何找到适合团队的人?

焦艳丰：我认为人都是好的，关键是制度的问题。

一个团队分为三个部分：招人、育人、留人。这是建设团队环节里面，至关重要的三个部分。我就是因为以前对团队带得一塌糊涂，所以才有了我的今天。

我团队里面所有的人，包括保洁员，都是我亲自面试，因为团队没有这么大，小而美。我的面试两个小时，24个问答，在会议室会造一个专业的面试场。但我不会告诉面试者我就是老板。

Q：如何分辨新人就是适合团队的人呢?

焦艳丰：7天看人品，15天看格局，这是公司内部规定好的。

在7天里，正式员工都在看新人在干什么，观察他，评论新人是什么样的人，但新人自己并不知道。

看格局，就是最开始给他的任务都是有障碍的任务，看他的抗压能力。

Q：如何留人呢?

焦艳丰：育人是用自己的能量和学识吸引员工，留人则是分给他非常诱人的诱惑。不仅是钱，还有精神。今年春节，我会亲自开车送我的员工回家。握握他父母的手，并把礼物送到他们手里，说一声感谢。

Q：你觉得一名好的室内设计师，应该具备什么样的素质?

焦艳丰：职业道德很重要。第一，设计师对于收入的需求，要“开诚布公”，大胆真诚。第二，专业能力过硬，要物有所值，同时要对自己负责任，成为好的设计师一定要多看书，一年不看2、300本书是不行的。不能白天工作，晚上串场，应该把时间放在最宝贵的地方。

创业建言：有初心，懂聚焦

Q：也有很多跟你当年一样，想自己“单打独斗”的室内设计师或者已经“在路上”的设计师，对于他们，你的建议是什么?

焦艳丰：做任何事情，要按照自己的初心去做，对得起自己和他人，这个行业才能更好。用一句话讲就是，在创业路上的人，一定要学会聚焦，不要什么都干，我难道不知道施工的板块有多大的利润吗?我为什么会放弃施工?因为我不是工人。如果两方都做，你得兼顾设计、施工、造价、进度登多个维度，但如果我只做设计，那么只需要把设计做好。聚焦等于懂得取舍之道。