作为售楼主战场的售楼处主要作用是提供一个销售接待场所，及初步展示项目的形象、气质和风格。本专题介绍了售楼部主要区域的功能设置要点，希望能借鉴促进销售作用。

一、入口区设置要点

1、大门辐射区

就是售楼处门口辐射的那一片区域，一般会有吊球、拱门、横幅、广告牌之类的宣传品。这个区域客户最关心的是导示牌、停车场。

导示牌是最能体现开发商人文关怀的地方。富有创意、别具一格、指示清晰的导示牌给人耳目一新的感觉。

停车场也是一样要么是门口视觉能直接看见，要么又清晰的指示牌指示，或者有专职保安指引。

2、接待迎宾区

迎宾区就是迎宾送客的地方。当然也要视楼盘的档次而定是否设置开口迎宾。也有些楼盘是专门安排门童来开门迎宾。

在接待迎宾区可以人性化的设置刷鞋机、伞架，放置晴雨伞等。

二、展示区设置要点

1、模型展示区

现在售楼处的沙盘是越做越大，好像不大就看不出规模。巨大的模型沙盘远没有精致的小沙盘显现档次。精致的沙盘有着考究的架构，与周边环境和谐的色彩款式，而不是孤立的大型模型台。

模型展示区应邻近洽谈区，分功能不分区域，方便售楼人员为客户随时解说，模型区建议放置整体模型与单体独栋的模型，在该楼盘为期房的情况下客户也能对该盘进行全面的认识与了解。

大型的社区展盘也可以分出几个沙盘展示，好的规划位置，好的社区景观，再有个正在热销的组团模型。

模型展示区模型台边的墙面可设置墙面挂壁式沙盘，显示该楼盘的区位及周边配套情况、景观特色、道路等，方便讲解员与客户讲解分析。

模型展示区与邻近洽谈区间，可放置3D动画模型视频。具备空间感的感应性模拟场景给顾客更多的产品了解。

2、分户模型区

一般情况下分户模型区会摆在总体模型的傍边位置，基本上是展示现在热销的户型。

按正常人体高度，一般把户型模型设置在1~1.4米的高度比较合适。

户型模型较高，不便于孩子观看。孩子对于家庭购房来说也起到很关键的作用，满足他们的需要将争取到一个家庭的一部分重要力量。模型台太低客户参观不方便不舒服。所以创新更要注意人性化。

分户模型区旁与洽谈区之间可以设置一个多功能放映厅，这里着重介绍开发商的文化理念及项目的情况，通过3D动画展示小区的规划，周边配套，小区景观以及未来的生活空间等。（3D制作有专业公司完成，导演、配音、配乐）

3、 展板宣传区

展板宣传区的作用主要是开发商与项目的形象宣传，或者是户型展示，或者是项目主要卖点说明等。

在宣传区有条件的情况下还可以做地面、墙面投影幻灯宣传。更加生动的展示开发商、项目的文化及理念。

4、 建材展示区

建筑材料展示区展示材料是一种增加透明度的做法，是一种承诺，体现诚信的方式。往往这个区域形同虚设，没有售楼员引导，讲解。加上该区域展示没有冲击力。所以很多售楼处简单的把建材推在一个角落。这样的展示还不如不做。

这方面万科做的不错，墙体工序的解剖、材料展示、等非常透明化。敢于自我解剖，市场检阅。所以建材展示区要么不做，要么就做好，真正起到建材展示的作用。

5、销控区

销控区有着动态的展示，时常更新很重要。销售控制的过程是对销售管理成熟度的检验。售楼处展板活动内容也需要有所变化，过期的信息及时更换。

销控表要不断迅速更新，不断贴上去的已售标签能使现场的售楼气氛热烈上升。达到热销中的效果。

有些楼盘模型上标有售罄小牌，标示已卖出。当然这里面有些并不是真实销售情况，只是商业手段，目的促进销售。

三、洽谈签约区设置要点

1、销售洽谈区

洽谈处是售楼处一个重要而且占地较大的区域，舒适的环境。还要多考虑消费者心里有关的细节问题。

售楼洽谈处的细节处理：

多用暖色调，少用冷色调

基于对客户消费心理的研究发现，暖色调更容易更容易让人富有感性，容易产生购买冲动；而冷色调容易让人理性，变得斤斤计较。大家都知道，在销售行为中，我们都希望客户感性点，这样更利于销售。

人少的时候放轻音乐、慢音乐。 人多的时候放激情音乐、快音乐。

售楼处顾客较少的时候，我们希望他们慢慢看、慢慢选，延长他们在售楼处的时间，以维持人气，所以放慢音乐。售楼处顾客较多时，我们希望加快他们的购买行为，以增加人气的流动，所以放快节奏音乐。

空调温度较高时顾客会偏感性，空调温度较低时顾客偏理性。

因为温度会影响我们的思维。一样的道理，我们如果希望顾客的购买行为加快，就不能把空调的温度开的太低。而且现在提倡节能环保，温度26°适宜。

洽谈区要求宽敞明亮、氛围轻松、人性化。采购一些舒适且美观的谈判桌椅，饮水机，洽谈区的墙上适宜做一些展板（包括广告板、效果图、销售进度表）和证照之类的复印件。洽谈区要求面积较大，不必封闭，做成敞开式，在售楼处辟一区域即可。

该区域有条件增设团购洽谈区，团购洽谈区要多考虑私密性。单独格里一个空间或者设团购间。另外也可以注意不同顾客的喜好，专门设计抽烟区能博得顾客好感。

2、签约区

签约区有两点需要注意：

（1）选择靠近财务区，因为一般签约完就会到财务区交款或办理财务手续，越近越可以缩短客户犹豫的时间，不会节外生枝。

（2）签约区最好比较偏僻，安静，可以减少干扰。签约过程非常关键，往往这时候顾客心理非常脆弱，一点异动都可能中止购买行为。

四、工作休闲区

1、售楼工作区

这个区域一般入门可见有大型的接待台，台面上有；楼书、宣传单、户型图、报纸、等。台面下有：电话机，传真、客户登记本、客户留言册、等。

工作区包括；证书文件架、文化凭证展示间、销售人员工作室、经理室、财务室、员工更衣室、员工餐厅、员工休息室、员工通道、存储室、等。

工作区的整洁干净很重要，不仅要给顾客一个好的印象，也是自己一个好心情。

2、财务区

一般财务区安排在独立的围合室内会更加安全点，在人流动线来说，财务区会安排靠近签约区，更方便客户。因为一般签约完就会到财务区交款或办理财务手续，越近越可以缩短客户犹豫的时间，不会节外生枝。给客户的感觉也比较人性化。

3、 休闲区

休闲区是售楼处不可缺的一个区域，一个很舒适的休闲区意味着客户会待长一点时间，好处是；客户对项目增加一份好感，维持了该项目的人气，销售人员多一份机会，这些正是我们所希望的。

该区域内容：

饮品间：咖啡吧、饮品台、酒柜、茶座、

游戏：儿童游乐场所、成人游戏、等。

才艺展示空间;乐器，书画展，名车展等。

休闲区更多体现了的是项目的文化及品味档次。更有些开发商会在休闲区开展一些活动。或者做茶艺表演、名车展示、音乐表演、等等。

休闲区可以不定时的举办一些活动，有高雅如；钢琴演奏会、书画鉴赏、书报阅读等。也有互动的游戏，或者趣味性的有奖猜谜之类。

在休闲区种花养鱼是常见的，更有些售楼处把鸟儿请进了售楼处。这些鸟儿在空中、盆栽的树木花草间自由飞翔，（多数放飞的是彩色的小型鹦鹉和文鸟，这类鸟不太怕人容易驯养。）翻飞鸣叫的鸟儿给休闲区的客户多一份乐趣。