丁哲：这件事情进展到这一步已经很麻烦，就要找到上级部门，发个锦旗恶心一下当地政府作用不大。很多个人行为采取这种做法是为了当时痛快一时就完事，钱不准备要了。如果您还想要这钱，就很困难了。

李欣： 在和甲方沟通时要做好工作，首先我觉得大多是好人，由于他所处的位置可能被异化，绝大部分甲方都是可以实现沟通的。他之所以拖欠设计费的难处是什么，您知道吗？设计师要了解客户的需求，这是商务层面的技巧，要确定客户有什么需求，搞清楚客户为什么拖欠费用。

丁哲：症结就在于当初签订合同的时候，出于各种原因，甲方当时希望和日本人合作。现在国内很多项目前期设计都是国外设计师设计，不是本土建筑师，您的公司在中间介入，可能甲方不希望是这种方式。

李欣：我们公司有相关培训，对负责项目管理的设计师做商务培训、谈判培训，这是非常必要的。学习大量的实战案例，需要项目人员掌握商务技巧和谈判技巧，国外在这方面是成体系的。随着公司的发展，合作客户的水平的提高，我们认识到控制风险的重要性，聘请专门的法律顾问和专家，成立新的市场部和经营部。在这方面，民营设计院做的还不是很好，作为项目经理要具备基本的商务素质，要能够胜任设计师和项目经理两种角色，要知道客户在想什么。

在现实社会中，通常所说艺术价值往往是可以用货币来衡量的，设计也是如此，我们不是做什么惊世骇俗的东西。现在新的资讯和专业技术普及非常快，过去的信息不对称和绝对资源优势的保鲜期愈加短暂。如何保证优势，就要服从市场的规律。卖艺术品，卖书的，能够有市场都是因为有社会需求，符合商业运作的规律。做设计是一样的，要知道怎么能够通过设计价值体系放大。

徐晨：我认为这个事情属于特例，您本身作为陪标的获得第一名，您选择直接和政府接触，应该和当地的开发区管委会接触，通过法律途径解决。我觉得李总说的很对，从商业角度讲您对他们的客户市场、客户需求控制的不是很好。您也别太失望，这种情况根源在于中国是官本位的社会，政治色彩太浓。

阎工：刚才白老师讲的解决途径有法律程序、行政手段、网络媒体曝光三种方式，一般情况下个人行为通过网络可能会多一些，我们可能还是更多以行政手段来解决问题。政府部门的层级观念很强，总有上一级管理他们，而且他做这个事情的目的是什么我们也要了解，这也是了解客户需求的一方面。如果是政绩工程，那么就要通过考量他业绩的领导实现要账的目的。比如我们前年在山东做了一个公交长途站项目，由市长亲自监管，但签合同的单位是城市建设的一个经营单位。当时我们是通过向市长反映情况解决了问题，当然这是通过正当渠道的。所以，还是通过上访等途径解决这种问题比较好。

李欣：我们也是从小型设计院发展起来的。起初就是交朋友式的一次次拜访，我相信只要甲方不是恶意欠账不还，那么肯定会有个好的结果的。

赵京成：要账是一个人与人交流的过程，必须有精力去做这件事。因为这是一个很复杂的过程，不是单纯的文件往复就可以解决的问题。但是，现在某些国外设计事务所在和中国大开发商合作的时候还是比较强势的，主要是开发商比较认可洋设计。在这种情况下，国外设计公司往往在业主没有按合同履行设计费支付时，就停止工作和提供下阶段图纸，即使项目已经在进行施工。开发商也没办法，只能付钱继续请他们继续。但国内公司这么做，业主可能就不干了。

李欣：现在的开发商付款周期很长，不像以前凭借人际关系就可以解决的，现在的付款周期比方案周期还要长。

闫工：按照国家规定是不可以留尾款的，但现在甲方多少都会留些尾款，有的甚至达到了20%，而且要等验收备案、竣工图完成之后才可以付款。如果设计方不同意，就会另选其他公司。

李欣：正规公司不是这样的，还是客户问题，一般小公司才会这样做。现在的情况是在我们没有办法选择客户的情况下，只能被客户选择。在这种情况下，可以选择分期付款的形式。大地产公司的内部划分非常清楚，地产公司的有效性管理比设计院强很多。比如我们在郑州做过的一个项目，当我们的工作还没做完的时候，甲方的设计总监会催促我们把设计费拿走，因为他们公司在安排资金计划的时候，上一笔钱没划拨出去，下一笔就无法进账，而且也会扣掉相关负责人的绩效考核。我觉得，拖欠设计费的公司，根本就不是一个好公司。

徐晨：白老师遇到的是一个政府项目，也不存在绩效考核方面的事情，确实比较难办。还是要走另外一条路。

李欣：这主要是沟通问题。我们在和国外设计公司合作的过程中，觉得他们更懂得我们国家的“关系”理论。国外公司进入中国的时候，不仅是设计人员，还有商务人员、法务人员等，老牌帝国主义更懂得如何应对这些情况。

张爱强：很高兴今天能和大家坐在一起交流，今天有这么几个体会，记得上世纪八十年代我刚走上工作岗位的时候，每次做项目，局长都会带人抬着两框香肠，每个设计师的桌子上都放几根，并请求设计师帮他们好好设计。现在这样的日子一去不复返了，因为开始收费了。从此之后，设计院的地位也开始下降，根本上还是大的环境不好。说道欠债，首先是政府先开始的，然后才是其他公司，而且对于欠债没有相应的处罚制度，也导致了甲方更加肆无忌惮地欠债。对设计师而言，我们自己要尊重自己、看得起自己。举个例子，比如沈阳市，出租车最早是5块钱起步，后来随着油价的上涨，将起步价调整至7块钱，但当时没有人支付这个价钱，所以出租车司机自己还按照5块钱的起步费收取。又过了几年，油价继续上调，这次出租车司机确实比较难办了，他们也就豁出去了，齐心协力，坚持了一个多月，宁可没有乘客，也不低价载客。现在，起步价涨到10块钱了，还是有人乘坐。只要大家齐心协力，就会扭转这个局面。对于设计师而言，我们的心也要齐。

丁哲：关键是谁来组织这个事情。

白林：我们可以委托畅言网组织。

张爱强：这就需要呼吁，呼吁政府机关针对这些情况要有个信用制度管理。现在的情况是“店大欺客、客大欺店”，我们和甲方的关系就是这样。比如，我们公司的尾款不可能达到20%的，最多是10%，而且竣工之后一定要支付给我们。只要大家都坚守住这个底线，当我们的尾款都是5%的时候，开发商的脑海中就会有个印象：尾款必须是5%。实际上国家规定是没有尾款的，为什么这种现象会出现，就是开发商现在处于强势地位。

既然我们是经营行为，那么合同一定要签署明确，不能爱面子。我最头疼的是和我们的信用客户签合同，虽然不拖欠设计费，但经常在合同中加内容。有时候合同中写明：15天内不付款就要停止设计，但实际上很少这样的，可能对初次合作的客户会这样，但一些老客户就不能这样了。比如，有些客户在签合同的时候写明5天付设计费，但20天他们才把程序走完，这也是没办法的。

另外，每个老板、负责人确实要花精力去培养经营人才。经营人才也是要有产值的，如何体现这个产值，是要在收入中提出一定的比例给经营人员作为报酬。这也是个激励措施，从而提高经营人员的积极性。

李欣：我们现在讲的是T型人才。有些公司领导就是好的设计师，就是主要在做大经营的工作。最好的营销是应该建立在懂技术的设计师再配合专业经营人员的组合，能把事情说得更明白又能保证双方的合作顺利。另一方面，有种说法，凡是明星、大师，都是顶尖的经营者，比如书画界的齐白石、启功、范曾，包括建筑界贝聿铭、库哈斯，都是这样的。很多国外公司进入中国都是首先派经营和财务人员过来，而不是技术人员先过来。设计师就是通过自己的技术为社会服务，并取得报酬，但这仅仅从技术层面出发是不行的。

闫工：另外，合同一定要签好，包括修改过程中，每次修改都要对方确认签字。比如我们做的一个银行项目，做完之后他们更换了领导，新领导认为我们的设计不符合他的要求，要我们修改，但当时我们拿出所有的文件作为证据，他们只好据此赔偿了我们修改费。所以说，修改、增补的工作都需要甲方签字或盖章确认的。就像ISO9001中规定的可追溯性，就是为了企业发生纠纷的时候用的。

李欣：建筑师是要有综合解决问题的能力的。所以建筑师应该是T型人才，有专业基础，又有横向的管理、经营和建筑其他专业的基本知识。现在好多建筑师画图20年还不知道其他专业什么情况，对结构、水暖等专业一无所知，但现在搞结构、搞设备的人会有这个意识，因为他们比较理性，建筑师比较感性。这种情况在一些大的设计院中比较明显。

白林：我们做设计主要是想做一些有意思的东西，想做一些与众不同的东西，这样就会比大型设计院有一些优势。比如，我们之前做的一个项目，是常州的一个商业街项目，来自全国的四家设计单位竞标，上海华东院、常州设计院、四川一家设计院，北京就是我们白林建筑。我们通过详细研究，觉得在那个位置做商业街不太合适，于是我们没有按照甲方竞标任务书要求去做，而是完全按照自己的想法做了设计方。因为，我们的理念是：“不以盈利为第一目的，为甲方的最根本利益负责”。最坏的结果就是不要保底费了。但是，我们觉得这是对你甲方真正负责的态度，评审结果出来以后，我们中标了。后来针对这个项目我们做了总结，大型设计院由于体制原因是无法这样做的，但是小的设计事务所是可以做的，这就是小设计事务所的优势——灵活性，也许小设计公司更能够解放生产力、解放创造力；更能够做出有特色、有个性、有创造性的设计来；更能够做出对行业发展有意义的事情来。当然，前提是需要同行们以及像畅言网这样的网媒的大力支持和帮助。

最后，用我们青少年时代就倒背如流的毛主席语录做个结尾：“下定决心，不怕牺牲，排除万难，去争取胜利。”

非常感谢各位的光临。感谢广大建筑师同行们对此事的关心、关注、支持、声援和帮助。感谢畅言网的鼎立支持和无私帮助。

会后合影