谢志华 钧涵基业总经理

现如今，房地产企业降价已经成为大趋势，而一旦降价，就是比对企业的利润造成了冲击。在这种情况下，很多企业纷纷开始在成本上想办法，对成本控制方面空前关注。控制成本并不是偷工减料，而是要在房地产开发的每个环节采取合适的措施对成本加以控制。

成本控制的核心在哪里

房地产企业成本的构成基本上有六个方面：第一个方面是土地成本，这实际上在前期拿地的时候就已经确定了。土地成本可压缩的空间是很大的，但就目前的情况而言，企业往往在拿地的时候，土地成本就已经确定了，这基本上没办法改变的。第二个方面是前期规费，前期规费成本是占总成本的比例不是很高，但可压缩的空间很大，尤其是在不太规范的地方，但这一方面成本的压缩毕竟不能登大雅之堂。第三个方面是建安成本，也是所有成本中所占比例最大的。第四个方面是营销费用，营销费用实际占比并不很高，但它对实际效果的影响却很大，如今在市场情况不好的时候营销成本是有上升的趋势。第五个方面是管理费用，管理费用在总成本中所占的比例也不是很大。第六个方面是财务费用，只要资产负债率不高的话，财务费用占的比例同样不高。所以说，成本控制中的重点应该放在建安成本上。

建安成本的控制，在房地产开发的不同阶段可控制程度是不一样的，行业内有一个比较夸张的说法，基本上可以反映出房地产的建安成本的控制重心：设计之前的阶段占成本控制的75%，也就是说有75%的费用在这个阶段就已经确定了，招投标阶段大概只占到20%，而施工阶段仅仅占5%。

很多公司对成本的控制，主要在招标阶段和施工阶段，关注的是招标过程和施工阶段的变更与现场签证的控制，但实际上，这两个阶段，成本压缩的空间是很有限的，在招标阶段，一个企业只要稍有一点管理基础，都会有比较规范的招标流程和制度，因此，通过招投标多方比较后，就会找到一个最合适的价格，因为无论怎样压低成本，施工方也不可能做赔本生意，除非他在施工质量上给你打折扣，这当然是开发企业不愿意看到的。在施工阶段，更多是控制设计变更和现场签证，很多公司在施工阶段，会出现大量的设计变更，因此，企业会很关注变更的管理和签证的管理。但是，实际上变更的问题虽然出现施工阶段，但产生问题的根源往往在前期设计。所以，这个阶段，只能控制不出现不必要的变更和如何规范签证的行为。

所以，真正的成本管理的核心是在前期定位与设计管理阶段。而设计阶段中最关键的地方是方案设计和初步设计两个阶段，方案阶段决定了你的产品能做成什么样子，这个时候你的产品档次决定了成本费用的高低，初步设计实际上是方案到产品实现的过程，这个时候的结构选型、材料设备选型会决定你的绝大多数的成本，选用什么样的结构、什么档次的材料、什么样的设备基本上也就决定了你的成本的高低。然后等到施工图出来的时候，基本上大部分的成本就已经定出来了。所以成本控制的关键环节在于方案设计阶段和初步设计阶段。

根据测算的成本来影响产品实施方案（图片来源：百度）

成本控制的基础是了解客户的需求

在方案阶段怎样控制成本呢？实际上最关键、最核心的，就是你要做出和你的产品档次相匹配的产品，跟你的客户定位相匹配的产品。我记得前几年国外有一本书叫作《基业长青》，这本书里面总结了世界上最优秀和最卓越的企业，他们并不是那些技术水平、科技含量最先进的企业，而是那些能够准确把握客户需求的企业，而且能够超越客户的期望值但又不会超越的太多的企业，这一类企业才是做得最好的。比如戴尔，实际上他们并没有什么技术，但他们为什么能够成功，其原因就是满足了用户的需求。从这一点推理到我们房地产行业，就是在方案阶段怎么去控制成本，其中最关键的就是怎样把握客户的需求。比如我们买一个家用电器或者电子产品，就经常会发现这些产品有很多的功能可能从来就用不到，但实际上这些产品的生产上在生产过程中为这些功能付出了很多的成本，也就是所谓的功能过剩。同样，我们在建房子的时候也应该考虑到这一点，就是要将充分满足客户的需求作为基本的出发点，即要清楚地知道客户的需求是什么，并把那些可有可无的东西坚决去掉，对于那些客户很关注的东西要坚决做到最好。这是在产品定位的时候要重点考虑的东西，而在这个阶段就考验了你对客户需求的理解程度是什么样的。比如，给白领住的房子和给老年人住的房子的差别是很大的，初次购房和第二次、第三次购房人群的需求差别也是很大的，而这种需求的差别在产品上一定要体现出来。这时侯，就要把客户最需要的方面放在主要位置来体现，尽可能去满足，而那些次要的或者做不做客户都不是很在乎的东西你一定要从成本里减少。

方案阶段大体框架定下来以后，接下来就是怎样实现产品的过程。这个时侯结构的选型、材料设备的选型就会对成本有很大的影响。这个阶段还是要延续方案的那种产品定位，同时还可以采用一些技术方法或者其他的方法来降低成本。比如在结构选型，住房中含钢量、含砼量这些指标方面，一些有条件的企业会找两家或三家设计院来对比，然后进行测算。当然，在前几年很少人去做这方面的事情，因为那时候很多人都做“三边工程”，而现在市场情况发生了变化，很多企业也有时间和精力来进行成本测算，而这在成本控制中也是很关键的。从流程上讲，实施方案阶段的成本控制是最关键的，尤其是在产品方案形成之前，企业就需要进行反复的测算，比如测算不同产品、不同方案的成本等，并根据测算的成本来影响产品实施方案。

在施工图阶段，关键是对施工图的审核，这里面最容易出错的是在施工图上的专业的交叉审核，因为施工中会有很多专业的合作，每个专业从自己专业的角度看都是没有问题的，但是专业交叉或者迭图以后就会发现其中的问题，这些问题如果在施工图审查阶段没有发现的话，那么到了现场施工的时候，就会导致一些变更，这种变更也就相应地导致成本的增加。当然，并不是说所有变更都会产生成本的问题，但如果在前期施工设计时出现了漏洞或者专业交叉点出了问题，那么后面环节一定会产生问题，在施工阶段出现的问题，绝大多数都是专业交叉点的问题。

至于招投标阶段，最关键的是要对市场上各种资源信息要清楚，要严格执行招投标流程。在施工阶段最关键的是变更和签证的控制，严格控制不必要的变更和签证。