马维国 中新集团副总裁

每个公司每个专业人士站的角度不一样，对于差异化来说，其实就是产品，产品的定位非常准确，这是房地产行业的核心竞争力，任何一个企业或者行业，追求利润最大化，除了一个市场，还有一个卖点之外，另外就是一个控制成本，成本降低一截，就意味着我们利润增加了，这个产品在市场是不是好销，决定的因素很多，政策、环境、购买人群等等。

房地产成本是综合因素构成，最基本是土地成本，建安成本，销售成本，管理费用，包括一些市政配套这些大项，我们国家最近几年实行了招牌挂，土地成本完全市场化，不可以控制，拍卖也是，没有最高，这个成本每个开发商在拿土地的时候，超过了这个限就会放弃，这个成本不可控制，接下来就是结案成本，是可以控制的。除了这个建筑安装之外，还需要市政配套之外，部分可以控制，部分不可以控制。有一些属于政府管理的工程，这一块是不可控，属于国家投资，我们作为一个配套，这一块基本上不可控制，面向国家缴纳的一些费用，这有收费标准，第三个广告营销这一块，这一块任何一个房地产开发公司，根据你的产值和销售额，一般是拟定一个比例，一般是2到3.5%是可控，可控的范围很小，这一块仍然是可控，通过核算进行控制，对于一个大型的项目来说，这个每年是几百万，几千万，这个来说可以控制，比例小，但是额度非常多，另外就是财务费用，管理费用等等，应该是可以控，但是对房地产总的成本影响不是很大，重点控制在建安成本，这三个里面是建安占大头，60%到80%左右，作为重点控制。

建安成本包括的范围非广泛，根据产品的定位，比如说毛坯房或者是精装修，扩展起来非常内容多，我们常见的土建工程，还有安装工程，包括空调、水、电、通风等等，消防这些东西，这是安装，在土建里面我们分为主体，二次结构，除了安装以外，很多房地产开发公司，基本上做了精装修的产品，根据产品的定位不同，往往精装修的成本比主体成本还要高，可能主体工程就是两千块钱，根据产品的定位，根据产品的种类不同，可以有重点控制，毛坯房主体工程和安装工程，对于精装的产品，除了主体之外装修工程很重要，我们看毛坯房主体工程很简单，相对来说比较简单，分类是比较简单的，安装这一块，涵盖的专业非常多，这一块更强调，追求细节，因为涉及到品格、规格型号比较多，不同的产品，可能选用不同档次的设备，不同档次的设备导致了市场价格非常大，跟我们买车一样，奔驰和吉利就不一样。价格相差非常悬殊，根据你的产品定位选择相应档次的产品，这是安装，再装修里面，可以人为控制的更不多，选择什么档次的装修材料，根据最终产品定位来决定，一个五星级的酒店，肯定要选择国际知名品牌，都要要求很高档的产品，一定要有市场知名度的产品，选择什么样的产品，最主要还是选择建筑产品，开发商开发的产品在市场的定位，简单的中地段的建筑产品，即使做了精装修，我选择很多的品牌是一般国内的品牌，我做高端的产品，高级公寓及写字楼需要精装修的品牌，一般选的都是国际国内知名品牌。可能选择品牌里面更高档次的产品。

只有大家的品牌相近的时候，比价格才有实际意义

所以说产品的定位销售对象最终决定我们品牌的选择，品牌的选择导致我装修的成本有一个非常大的变化，做采购一定要对品牌一定要熟知，对档次一定要熟悉。

现在很多行外人士一提到成本，都会理解成压缩成本，这个理解是不对的，对于一个成熟的开发商来说，他追求的是控制成本，我追求是一个性价比最优，他为了保障低价中标，导致的后果就是偷工减料，我们所追求的是一种控制成本，性价比，我们对于空调进行采购，我们首先明确，我们要选择什么样的产品来对应我们销售的建筑产品，要明确，要给所有的投标单位有一个公平的竞争，我招标档次要相近，我不能把合资的品牌 和没品牌的东西放在一起，只有大家的品牌相近的时候，比价格才有实际意义，任何一个其他行业，正常的程序，技术指标和商务标评审是分开的，技术标准评审，我们一定要相近的，奔驰车和吉利车，再过100年，吉利也没有胜出的机会，首先技术标一定要通过，我选的产品是我需要的，这是一个前提，这样才有可比性，这样对投标单位是公平的，我们力求做到，所有的材料设备等等基本上用同一档次的，这样才有实际意义。

销售成本按我以前的定位来说，主要就是销售广告，从工作分工来说，做这件事值得不值得做，任何一个房地产商都有专业部论证去做，决定这事情，为了保证最低的费用，从管理角度来说，决定做这件事情，决定花多少钱，我个人的角度来说，一个部门决定做这件事，另外一个部门决定花多少钱，这是分开的。包括一些网站，包括一些其他的等等广告，这是最主要的，首先我觉得任何一个开发明确这件事值得不值得我们做，这些问题都解决了，通过大量的市场信息的反馈来决定的，这件事情决定下来做，由相关的职能部门决定。